Nazario & Nazario Advogados Associados - Nazario & Nazario Advogados Associados

A representação comercial dispõe de características bastante específicas em relação aos profissionais que desenvolvem a referida atividade, uma vez que dispõe de capacidade de atuação onde estabelece uma relação, uma conexão do estabelecimento empresarial representado e o mercado consumidor. Responsável pela promoção de produtos e serviços em determinado segmento empresarial, o vínculo, firmado através de um contrato de representação entre as partes é regulado por uma legislação específica, qual seja a Lei 4.886/65, posteriormente modificada pela lei 8.420/92.

Funções e atribuições do representante comercial

A figura do representante comercial se constitui essencialmente em um intermediário entre a empresa que o contrata (representada) e a sua cartela de clientes. Dentre as suas responsabilidades está a promoção dos produtos ou serviços da empresa representada e, em contrapartida, recebe um percentual de comissão sobre as vendas realizadas. Em que pese o representante comercial seja autônomo, sua relação com a empresa representada é regulada através de um contrato, que pode ser formal ou informal, estabelecendo as bases, territoriais ou por cartela de clientes de sua atuação, remuneração e dentre outras condições inerentes a relação comercial entre as partes.

A atividade de representação comercial pode ser exercida por pessoas físicas ou jurídicas, onde não raras vezes os profissionais individuais se organizem como microempresas para possibilitar a gestão de suas atividades. Ademais, é reveste-se de significativa relevância que o representante comercial esteja devidamente registrado no CORE - Conselho Regional dos Representantes Comerciais para que possa exercer legalmente sua profissão, fator importante em eventual discussão jurídica futura em relação a modalidade de vínculo entre as partes.

Comissões e remuneração

O desemprenho da atividade de representação comercial é contra prestada pecuniariamente pelas comissões sobre as vendas realizadas. A legislação que regula a relação entre representante e representado estabelece que ele deve receber uma comissão sobre todas as vendas que realizar. Essa comissão deve ser paga dentro do período de apuração em que a venda for concluída ou o serviço for prestado, independentemente de a empresa ter ou não recebido o pagamento do cliente, seja por parcelamento ou por inadimplência.

Se o contrato entre as partes não especificar um percentual de comissão, a lei estabelece que o valor deve ser justo e de acordo com o mercado. Além disso, mesmo que não exista um contrato formal, o representante comercial pode exigir suas comissões com base nas atividades desempenhadas. No entanto, é importante destacar que a recomendação é sempre pela formalização da atividade de representação com a pertinente inscrição do profissional no Conselho Regional da categoria.

Outro aspecto indispensável de ser objeto de referência é o direito do representante à remuneração mesmo em caso de exclusividade. Quando o representante comercial tem exclusividade de atuação em determinada região, ele tem direito à comissão sobre todas as vendas realizadas nessa área, mesmo que tenham sido realizadas diretamente pela empresa representada, sem a intermediação do representante.

Indenização por rescisão contratual sem justo motivo

Uma das maiores proteções legais concedidas ao representante comercial é o direito à indenização por rescisão do contrato sem justa causa. Se a empresa representada determinar o encerramento da relação com o representante comercial de maneira unilateral, sem que exista a ocorrência de motivo justificado, nos termos do artigo 35 da Lei 4.886/65, onde é estabelecido o rol de hipóteses, ela é obrigada a pagar uma indenização ao representante. Essa indenização é corresponde a 1/12 de todas as comissões auferidas ao longo da relação contratual.

O fundamento do legislador para a concepção dessa indenização está relacionada ao contexto da relação comercial mantida, onde o representante comercial investe tempo, recursos e esforço para construir uma base de clientes e ampliar a comercialização dos produtos ou serviços da empresa representada, a rescisão sem justa causa produz perdas, e a indenização tem por objetivo retribuir esses prejuízos. Necessário ressaltar que, ainda que o contrato seja pactuado por período determinado, o representante tem direito à indenização se o contrato for rescindido antes do prazo final estipulado, salvo em circunstâncias em que exista justificativa legal e plausível para a descontinuação.

Em caso de falecimento do representante comercial, seus herdeiros também têm direito a essa indenização.

Na hipótese o representante comercial solicite a rescisão contratual sem que exista a ocorrência das hipóteses estabelecidas no artigo 36 da Lei 4.886/65, não lhe é devida a indenização.

Transcreve-se decisões proferidas pelo judiciário em relação a temática:

EMENTA: APELAÇÃO CÍVEL. AÇÃO DE INDENIZAÇÃO. CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. PRESCRIÇÃO . PREJUDICIAL REJEITADA. RESCISÃO DESMOTIVADA PELA REPRESENTADA. PARALISAÇÃO DAS ATIVIDADES. INDENIZAÇÃO DEVIDA . INTELIGÊNCIA DOS ARTS. 27, J E 34, DA LEI Nº 4.886/1965. CORREÇÃO MONETÁRIA . ÍNDICE. RECURSO IMPROVIDO. SENTENÇA MANTIDA. - O prazo de cinco anos, estabelecido no parágrafo único do art . 44, da Lei 4.886/65 refere-se ao direito de ação e não ao direito de o representante comercial pleitear indenização - Comprovada a culpa da empresa Representada pela rescisão desmotivada da avença, faz jus a Representante às verbas indenizatórias previstas nos arts. 27 J e 34, da Lei nº 4.886/65 - Após a extinção do BTN, a correção dos valores advindos da rescisão do contrato de representação comercial deve dar-se pelo INPC, índice que melhor reflete as perdas inflacionárias e recompõe o poder de compra da moeda, tudo em conformidade com o art . 46 da Lei n. 4.866/65. (TJ-MG - AC: 10000211914650001 MG, Relator.: José Marcos Vieira, Data de Julgamento: 06/07/2022, Câmaras Especializadas Cíveis / 16ª Câmara Cível Especializada, Data de Publicação: 08/07/2022)

EMENTA: APELAÇÃO CÍVEL. AÇÃO DE INDENIZAÇÃO. CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. PRESCRIÇÃO . PREJUDICIAL REJEITADA. RESCISÃO DESMOTIVADA PELA REPRESENTADA. PARALISAÇÃO DAS ATIVIDADES. INDENIZAÇÃO DEVIDA . INTELIGÊNCIA DOS ARTS. 27, J E 34, DA LEI Nº 4.886/1965. CORREÇÃO MONETÁRIA . ÍNDICE. RECURSO IMPROVIDO. SENTENÇA MANTIDA. - O prazo de cinco anos, estabelecido no parágrafo único do art . 44, da Lei 4.886/65 refere-se ao direito de ação e não ao direito de o representante comercial pleitear indenização - Comprovada a culpa da empresa Representada pela rescisão desmotivada da avença, faz jus a Representante às verbas indenizatórias previstas nos arts. 27 J e 34, da Lei nº 4.886/65 - Após a extinção do BTN, a correção dos valores advindos da rescisão do contrato de representação comercial deve dar-se pelo INPC, índice que melhor reflete as perdas inflacionárias e recompõe o poder de compra da moeda, tudo em conformidade com o art . 46 da Lei n. 4.866/65. (TJ-MG - AC: 10000211914650001 MG, Relator.: José Marcos Vieira, Data de Julgamento: 06/07/2022, Câmaras Especializadas Cíveis / 16ª Câmara Cível Especializada, Data de Publicação: 08/07/2022)

 

Pedidos em carteira

 

Outro aspecto que merece atenção na relação com o representante comercial está relacionado aos pedidos em carteira. Por ocasião da formalização da rescisão de contrato, o representante tem direito a receber comissões sobre os pedidos que ele já havia negociado e que ainda estavam em fase de processamento de entrega ou não haviam sido faturados no momento da rescisão. Essa proteção tem como propósito evitar que a empresa representada usufrua do trabalho do representante comercial sem lhe pagar a devida comissão.

Exclusividade e área de atuação

Dentro da autonomia inerente a atividade de representação comercial, está umbilicalmente ligada a possibilidade de múltipla representação, com carteira de produtos de empresas representadas diversas, desde que não estejam inseridas em um mesmo segmento comercial ou de serviços. Nesse contexto, a exclusividade de representação do produto ou serviço é outro aspecto central na relação entre representante comercial e representada. Geralmente, o representante é o único autorizado a comercializar os produtos ou serviços da empresa em uma determinada região geográfica. Essa exclusividade é, frequentemente, um incentivo para que o representante invista mais tempo e esforço no desenvolvimento de sua base de clientes, sem o risco de perder negócios para outros representantes ou para a própria empresa representada.

Se o contrato assegurar a exclusividade, o representante comercial terá direito à comissão sobre todas as vendas realizadas na área geograficamente delimitada, ainda que essas vendas tenham sido feitas diretamente pela representada. Isso evita que a empresa desvirtue a relação de representação comercial ao fazer vendas diretas para clientes na área de exclusividade do representante, sem lhe remunerar com a comissão devida.

Rescisão por justa causa

De outra banda, a rescisão do contrato por justa causa igualmente dispõe de previsão estabelecida na legislação, artigo 35 da Lei 4.886/65. Se o representante comercial agir de maneira negligente, causar prejuízos à empresa ou violar os termos do contrato, a representada pode rescindir o contrato sem que exista a obrigação de pagar indenização. No entanto, a justa causa precisa ser comprovada, o que muitas vezes gera disputas judiciais.

Entre as razões que podem justificar a rescisão por justa causa estão a má conduta do representante, a concorrência desleal, a quebra de cláusulas contratuais e a falta de cumprimento das metas estabelecidas. Nessas situações, a empresa representada pode encerrar o contrato sem o pagamento das comissões futuras e da indenização.

O representante comercial igualmente pode requerer a aplicação do disposto do artigo 36 da Lei 4.886/65 que elenca os justos motivos passíveis para a rescisão do contrato, entre as razões estão: redução de esfera de atividade do representante em desacordo com as cláusulas do contrato; a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato; a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante, com o exclusivo escopo de impossibilitar-lhe ação regular; o não-pagamento de sua retribuição na época devida; força maior.

Transcreve-se decisões proferidas pelo judiciário em relação a temática:

Indenizatória – representação comercial - rescisão por justa causa do representante - ausência de comprovação - denúncia imotivada do contrato – devida indenização – aplicação de multa por litigância de má-fé à ré por tentar distorcer a realidade dos fatos e induzir o juízo em erro – sentença mantida por seus próprio fundamentos – recurso improvido. (TJ-SP - AC: 10000677420188260629 SP 1000067-74.2018.8 .26.0629, Relator.: Jovino de Sylos, Data de Julgamento: 03/02/2020, 16ª Câmara de Direito Privado, Data de Publicação: 03/02/2020)

APELAÇÃO CÍVEL. RESCISÃO CONTRATO REPRESENTAÇÃO COMERCIAL C/C INDENIZAÇÃO. JUSTA CAUSA NÃO CONFIGURADA. INDENIZAÇÃO DEVIDA . 1.O reconhecimento de justa causa para rescisão do contrato de representação comercial deve observar os requisitos dos arts. 35 e 36 da Lei nº 4.886/65 . E, quando feito pelo representado, devem restar comprovadas as faltas contratuais imputadas à empresa representante. 2. Não comprovado pela representada a existência de justa causa para rescindir o contrato de representação comercial é devida à representante comercial a indenização prevista na alínea j do artigo 27 da Lei n. 4 .886/65, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. RECURSO DE APELAÇÃO CÍVEL CONHECIDO E DESPROVIDO. (TJ-GO - Apelação (CPC): 04566422120158090051, Relator.: DELINTRO BELO DE ALMEIDA FILHO, Data de Julgamento: 07/03/2019, 4ª Câmara Cível, Data de Publicação: DJ de 07/03/2019)

Da possibilidade de vínculo trabalhista

O reconhecimento de vínculo empregatício ocorre, não raras vezes, entre representantes comerciais e empresas representadas quando a autonomia inerente à representação comercial é desvirtuada e se preenchem os requisitos de pessoalidade, habitualidade, subordinação e onerosidade, conforme estabelecido no artigo 3° da Consolidação das Leis do Trabalho.

O representante comercial que é submetido a condições de trabalho típicas de um empregado, como controle de horários, metas rígidas e supervisão, situações diametralmente opostas a autonomia necessária e inerente a representação comercial, o que via de regra resulta no ajuizamento de reclamação trabalhista almejando o reconhecimento desse vínculo perante a Justiça do Trabalho, resultando em constituição de passivo trabalhista em virtude do direito do recebimento dos direitos trabalhistas correspondentes.

Transcreve-se decisões proferidas pelo judiciário em relação a temática:

Representante comercial. Vínculo de emprego. Relação autônoma. A distinção entre representação comercial e vínculo de emprego na figura de vendedor é tênue, reconhecendo a doutrina que tal qualificação situa-se na "zona grise" . A jurisprudência majoritária aponta como pedra de toque para diferenciação das figuras em apreço a subordinação jurídica, a qual se mostra mitigada ou inexistente nos contratos de representação e fortalecida na relação de emprego. No caso em apreço, restou devidamente comprovado que era o próprio reclamante quem estabelecia a sua rotina de trabalho, inclusive elaborava os procedimentos e forma de abordar clientes sem intervenção da empresa. Inclusive, comparecia nas dependências da reclamada somente eventualmente. Acrescenta-se que o autor detém certificado de registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais do Estado de São Paulo (CORCESP), e a relação estava alicerçada nos ditames da Lei n . 4.886/85, inclusive quanto ao não impedimento de que a prestação de serviços seja intermediada através de Pessoa Jurídica (PJ) e nem ao fornecimento de informações detalhadas a respeito do andamento dos negócios. Por haver autonomia na relação entre o representante comercial e a representada, afasta-se a pretensão de reconhecimento de vínculo de emprego. Recurso Ordinário do autor a que se nega provimento. (TRT-2 - ROT: 10004893120225020046, Relator.: MEIRE IWAI SAKATA, 17ª Turma)

TRABALHO AUTÔNOMO. VÍNCULO EMPREGATÍCIO COM A EMPRESA NÃO CONFIGURADO. É sabido que existe um estreito liame nas relações havidas entre um representante comercial e a empresa por ele representada, sendo que a própria Lei 4.886/65 traz em seu bojo muitos elementos característicos do vínculo empregatício, cabendo ao julgador apreciar as provas dos autos de forma específica, para analisar com acuidade as diferenças muitas vezes tênues, mas que distinguem as profissões do representante comercial e do vendedor externo . Faz-se imprescindível, portanto, serem encontrados os requisitos da relação empregatícia, mormente a subordinação jurídica, pois o ponto principal a caracterizar a distinção entre o representante comercial (autônomo) e o vendedor externo é a subordinação jurídica existente na relação de emprego e ausente na representação comercial. No caso, através dos depoimentos transcritos, restou provado que o reclamante exercia suas atividades de venda dos produtos sem subordinação, sem controle da sua atuação, podendo trabalhar no horário que lhe conviesse, detendo total autonomia, pois não havia controle das suas atividades. Assim, correta a sentença que não reconheceu o vínculo empregatício. Recurso ordinário conhecido e desprovido. (TRT-16 - ROT: 00160925120195160023, Relator.: JAMES MAGNO ARAUJO FARIAS, 2ª Turma - Gab. Des. James Magno Araújo Farias)

César Romeu Nazario
OAB/RS 17.832